Uno de los temas más importantes en lo que respecta el desarrollo de una empresa es el establecimiento de una red comercial en aquellos países o mercados en los que está interesada penetrar. Para hacerlo, las empresas suelen necesitar inevitablemente la colaboración de otras empresas para implantarse sin un alto coste en los mercados exteriores. Una forma muy frecuente de hacerlo es mediante acuerdos con distribuidoes locales, que conocen el mercado nacional y gozan de contactos que pueden facilitarles la tarea de distribuir. Por tanto, vemos que en estos acuerdos hay dos partes: el fabricante, que es la empresa que fabrica el producto, y el distribuidor, que suele ser una persona jurídica independiente de la empresa fabricante, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para posteriormente revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del fabricante. En este sentido y salvo los pactos y cláusulas que se establezcan en el contrato de distribución, los distribuidores suelen gozar de una total autonomía para autoorganizarse.
En cuanto a la naturaleza de este contrato, es un acuerdo que se basa en la confianza mutua, y por tanto, es un contrato personalista que se establece intuitu personae, atendiendo a las condiciones de las partes. Es además un contrato de tracto sucesivo.
La duración de estos contratos puede ser determinada o indefinida. En caso de no pactarse una duración determinada, cualquiera de las partes podrá dar por finalizada la realción siempre que hyaa una justa causa o cumpla con el preaviso, si así lo han pactado.
Actualmente son dos los tipos de contratos de distribución más utilizados en la práctica, los contratos de distribución exclusiva y los contratos de distribución selectiva. Los contratos de distribución exclusiva son aquellos en los que el fabricante nombra un único distribuidor para una zona geográfica, sin poder el fabricante realizar ventas mediante otro distribuidor. Esta exclusividad proporciona una mayor eficiencia ya que el suministrador solamente tiene que tratar con un distribuidor, lo cual conlleva una reducción de costes, un mejor contacto y una mejor planificación. Un asunto importante en lo que concierne la exclusividad es su potencial de restricción de la libre competencia, ya que estas clausulas pueden entrar en colisión con las disposiciones del derecho de la competencia europeo. Como norma general, los contratos que afectan y restringen el comercio entre los diferentes Estados Miembros de la UE, y que conlleven la fijación de precios mínimos de reventa, infringen lo establecido por el art. 81 del Tratado de la Unión.
Los contratos de distribución selectiva son utilizados por los fabricantes para proyectar cierta imagen o para asegurarse de que las ventas van acompañadas de la prestación de determinados servicios. Este tipo de contrato está definido en el Reglamento 2790/1999, en su art. 1.d), de la siguiente manera: “Se entenderá por sistema de distribución selectiva, un sistema de distribución por el cual el proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios contractuales, directa o indirectamente, sólo a distribuidores seleccionados sobre la base de criterios específicos, y los distribuidores se comprometen a no vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados”.
Así el fabricante limita la venta de sus productos a un número determinado de distribuidores, cosa que, obviamente repercutirá en el preció final del producto. Un ejemplo claro es el caso de la automoción, cuando la empresa fabricante de vehículos dispone de varios distribuidores para la venta y la posterior reparación de dichos vehículos. En estos contratos se tiene que prestar atención a la manera de seleccionar los distribuidores, porque de hacerlo de forma discriminada se estará infringiendo la normativa europea sobre competencia. Los criterios que tienen que determinar la selección del distribuidor tienen que ser objetivos de carácter cualitativo, y no criterios como el potencial económico de la zona geográfica o criterios económicos.
Finalmente, por lo que respecta la terminación del contrato de distribución, éste se suele extinguir por el vencimiento del plazo de duración pactado. No obstante, si en el contrato no se mencionó el plazo de duración de la vigencia del mismo, y por tanto, tenga duración indefinida, ello no significa que las partes no podrán terminar nunca las relaciones. El TS entiende que las partes tendrán derecho a terminar el contrato a través de una declaración unilateral de desistimiento, siempre que actúen con buena fe.
No obstante, la resolución del contrato tiene que ir acompañada de un preaviso, si así se ha pactado en su día. De esta manera, la parte que quiere extinguir el contrato tendrá que avisar al otro con la antelación pactada, y en caso de no hacerlo, se generará un deber de indemnizar al otro por daños y perjuicios. Vemos, por tanto, que la falta de preaviso no supone una anulación del efecto extinctivo.
Otra clausula que las partes podrían llegar a introducir en el contrato es una clausula de indemnización por clientela. Esta indemnización es debida a que el distribuidor, a lo largo del tiempo, habrá ido generado y desarrollando una cartera de clientes, que son los que habrán adquirido los productos objeto de contrato. Por tanto, en el momento de la extinción, el distribuidor pierde esa clientela, que seguirá comprando los productos al fabricante. Esta clausula habrá que estar primeramente a lo dispuesto en el contrato en referencia a la indemnización por clientela. Sin embargo, si esta clausula no se incluye en el contrato, los Tribunales han venido reconociendo el derecho a la indemnización, por aplicación analógica de la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia (Art. 28).